Vous avez déjà sûrement entendu parler de Growth Hacking mais à quoi cela fait-il référence ? Ce terme, cité pour la première fois par Sean Elis en 2010, signifie « piratage de croissance ». Il s’agit d’un état d’esprit, d’une évolution des techniques de marketing plus moderne, plus dynamique, capable de se remettre en question et qui favorise une croissance rapide et à moindre coût de votre entreprise. Pour mettre en place leur stratégie, les professionnels du Growth Hacking utilisent une matrice reconnue dans le milieu : le tunnel de conversion AARRR de Dave Mc Clure.
Phase 1 : L’acquisition | Comment les utilisateurs nous trouvent ?
L’étape d’acquisition consiste à attirer les internautes sur un site internet et/ou application (via un hack pouvant utiliser les réseaux sociaux, le référencement naturel SEO, le référencement payant SEA etc.), à acquérir du trafic (nombre de visites sur le site) et développer sa notoriété. Il est important de noter que pour réussir cette phase d’acquisition, la proposition de valeur de l’entreprise doit être pertinente et immédiatement perceptible par l’utilisateur.
Voici deux exemples célèbres d’acquisition :
- Airbnb qui a détourné le trafic du site Craiglist (correspondant au « le bon coin » américain) pour développer sa base d’utilisateurs. Le principe était simple, à chaque fois qu’un utilisateur postait une annonce sur Airbnb, celle-ci était automatiquement postée sur Craiglist.
- Spotify, le pionnier du streaming musical, a mis en place un système d’intégration qui permet de partager automatiquement la musique écoutée par l’utilisateur sur Facebook. Tous les contacts Facebook de l’utilisateur ont pu découvrir le service grâce à ce dispositif.
Phase 2 : L’activation | Est-ce que les utilisateurs ont-ils une bonne première expérience ?
La phase d’activation intervient dès lors qu’un prospect arrive sur une des pages du site internet. Elle consiste à faire adhérer et à convertir les visiteurs en utilisateurs. Pour cela, le prospect doit s’intéresser au contenu et accomplir des actions sur le site (passer une commande, s’abonner à la newsletter ou télécharger une plaquette commerciale par exemple).
Pour capter et fidéliser le client potentiel, il est essentiel d’apporter une grande importance au design, à l’ergonomie du site ainsi qu’à la pertinence du contenu car la première expérience vécue sur le site web doit être la plus positive possible. À noter : pour assurer une grande efficacité, il convient de s’appuyer sur des techniques d’UX design (basée sur l’expérience utilisateur) et de copywriting (rédaction pour le web).
Phase 3 : La rétention | Est-ce que les utilisateurs reviennent sur le site ?
La rétention vise à faire en sorte que les utilisateurs deviennent « actifs » et qu’ils se rendent régulièrement sur le site internet. Cela passe par des mises à jour régulières du site, la proposition de nouvelles fonctionnalités, l’organisation d’événements (jeux, animations…), des codes promotionnels etc. Il s’agit de tout mettre en œuvre pour faire revenir l’utilisateur, le fidéliser et entretenir une relation durable dans le temps. Vous l’aurez compris, c’est une étape à ne surtout pas négliger car la fidélisation client est primordiale pour la croissance et réussite de l’entreprise !
Pour prendre un exemple concret, en mai dernier, l’agence de communication Pixeldorado a mis en place une page dédiée avec un jeu concours à l’occasion de la fête des mères sur le site internet du fleuriste et meilleur ouvrier de France, Jean Louis Amice. Informés du jeu concours sur les réseaux sociaux et via de la publicité en ligne, les utilisateurs ont pu remplir un formulaire et laisser leurs coordonnées pour participer au tirage au sort.
Phase 4 : Le revenu | Comment faire de l’argent ?
L’étape de revenu consiste simplement à transformer les utilisateurs actifs du site internet en chiffre d’affaires. Autrement dit, il s’agit de la phase de monétisation (publicité, souscription…) où les prospects deviennent de réels clients. Durant cette phase, les utilisateurs réalisent des actions qui rapportent de l’argent à l’entreprise (achat de produits, abonnement à un service, appel direct par téléphone, passage en boutique). Pour multiplier ce revenu, il est alors indispensable d’augmenter la valeur vie du client et de diminuer son coût d’acquisition (en quelques sorte évaluer ce que rapporte ce client tout au long de la période où il sera fidèle à l’entreprise).
Phase 5 : La référence ou « referral » | Est-ce que les utilisateurs recommandent notre site aux autres ?
Cette dernière phase consiste à tout mettre en œuvre pour que les utilisateurs actifs deviennent des ambassadeurs auprès de leur réseau. Un client satisfait va recommander les produits de la marque à ses proches, laisser des avis, des commentaires sur les réseaux sociaux ou sur le site internet. C’est donc le bouche à oreille qui va permettre à la base utilisateurs de grossir fortement. Pour accroître ce « referral », le Growth Hacker peut innover et mettre en place une multitude d’actions : offres de parrainage, jeux-concours, codes promos etc.
Pour illustrer nos propos, prenons l’exemple du referral le plus connu dans l’histoire du Growth Hacking : Hotmail. L’entreprise a rédigé une signature de mail « maison » pour développer massivement sa base d’utilisateurs. Chaque mail envoyé par ses utilisateurs comportait la mention « PS I love you. Get your free email at Hotmail ». Grâce à cette phrase l’entreprise a enregistré 1 million d’utilisateurs supplémentaires en 6 mois seulement !
Vous souhaitez développer votre stratégie AARRR ? Vous avez besoin d’un accompagnement pour booster la croissance de votre entreprise ? D’une idée originale pour gagner en notoriété ? Contactez-nous !
